Manipularea

Influența se bazează în parte pe utilizarea calității relației. Actorul social care dorește să influențeze o altă persoană trebuie să se străduiască să creeze cu acesta, prin diverse stratageme, o relație de bună calitate. În prima etapă, comunicările generalizate pe care le face au în mare parte drept scop implicit manipularea respectivei relații.

Procedeele utilizate pentru manipularea relației sunt extrem de numeroase. Pe unele le enumăr mai jos:
- zâmbetul, amabilitatea, atitudinile agreabile;
- atingerea corpului;
- umorul;
- naturalețea discursului;
- evocarea situației de complicitate;
- evocarea modului comun de a vedea lucrurile;
- evocarea valorilor comune;
- evocarea unei situații comune, diferită de alte situații;
- evocarea unui trecut comun care dă naștere unei relații;
- evocarea unor legături speciale cu persoane cunoscute de ambele părți;
- evocarea unor legături comune valabile în prezent;
- evocarea încrederii reciproce;
- construirea unei noi relații de încredere;
- crearea unei legături speciale care diferă de cea normală întreținută cu alți actori;
- amenințarea cu ruperea relației privilegiate;
- crearea unei situații de supraveghere amicală;
- crearea unei legături de tip ”club”.

Evident că nu putem da de capătul acestei liste de ”tehnici relaționale”, ea fiind infinită din simplu motiv că procedurile pot fi combinate în fel și chip.

Trebuie însă să înțelegem corect obiectivul general al acestor tehnici relaționale: crearea unei relații pozitive cu conotații de afectivitate și complicitate sau - invers - crearea unei amenințări cu ruperea unei asemenea relații.

La fel de important este să insistăm asupra ideii potrivit căreia asemenea ”tehnici” trebuie să fie adaptate situației: manipularea relației este o artă a adaptării. Tehnica folosită trebuie să fie în acord cu ceea ce se poate face în situația dată.
În sfârșit și mai presus de toate, trebuie notat că aceste proceduri trebuie să treacă neobservate. Ele țin de ordinul implicitului, al non-verbalului, al para-limbajului. Dacă ar fi explicite și verbalizate, și-ar pierde puterea de a modifica situația. Este aici o demonstrație suplimentară a uneia dintre ideile pe care le susțin în lucrarea de față, aceea că influențarea ține de domeniul implicitului. Forța manipulatorului stă în a nu fi demascat, în a-și face treaba acoperit de anonimat. Demontând procedeele comunicării de influențare, noi oferim arme intelectuale pentru a rezista în fața diverșilor manipulatori.

Sursa: Alex Mucchielli ”Arta de a influența. Analiza tehnicilor de manipulare”